Introdução
Se você está pesquisando como fazer um persona, provavelmente já percebeu que só ter um bom produto ou serviço não basta mais. A verdade é direta: quem não entende profundamente o público que quer atingir, não vende. Simples assim.
O maior erro que vejo todos os dias — seja em campanhas milionárias ou em lançamentos caseiros — é tentar falar com “todo mundo”. E o resultado é sempre o mesmo: você acaba não conectando com ninguém.
Persona não é perfumaria. Não é só dar nome, idade e profissão pra um personagem fictício. É ferramenta estratégica de crescimento. É ela que define como sua copy será escrita, para quem seu tráfego será segmentado e até qual será o tom do seu criativo.
E aqui entra o ponto: como fazer um persona que funcione de verdade? A maioria só copia modelos prontos da internet e sai preenchendo com suposições. O que eu vou te mostrar aqui é diferente. É direto da prática, de quem já viu centenas de projetos darem certo — e errado — por causa disso.
Se você dominar isso, vai parar de jogar dinheiro fora e começar a construir comunicação que realmente vende.
O que é um persona e por que isso muda o jogo
Antes de qualquer anúncio, copy ou oferta, existe uma pergunta que precisa ser respondida com clareza: pra quem você está falando?
É aqui que entra o conceito de persona — e mais do que isso, a necessidade de aprender de forma prática como fazer um persona que funcione no mundo real.
Diferente de público-alvo, que é genérico e estatístico, a persona é um retrato vivo do seu cliente ideal. Ela tem nome, rotina, desafios, sonhos, medos. Ela pensa, sente, fala coisas específicas — e é isso que te permite criar uma comunicação que corta o ruído.
Enquanto público-alvo diz “mulheres de 30 a 45 anos, classe B, interessadas em estética”, uma persona vai dizer:
“Paula, 35 anos, empreendedora do setor de beleza, sente que nunca tem tempo pra si. Ela segue influenciadoras no Instagram, quer melhorar a autoestima, mas tem medo de gastar dinheiro com o que não funciona. Já tentou outras soluções e se frustrou.”
Essa diferença muda tudo.
É com essa clareza que você ajusta sua oferta, escolhe os criativos certos e escreve anúncios que realmente geram cliques e conversões.
Quer saber como fazer um persona com esse nível de profundidade? É exatamente isso que você vai ver a seguir.
Os 6 pilares para fazer um persona de verdade
Saber como fazer um persona vai muito além de preencher um formulário bonitinho com nome, idade e profissão fictícia. A persona que realmente gera vendas é construída com base em comportamento, contexto e emoção — não achismo.
O que você vai aprender a seguir é uma estrutura que eu uso com meus próprios clientes, em projetos que faturam múltiplos 7 dígitos. E que eu mesmo desenvolvi depois de testar, errar, ajustar e validar em campo.
Esses pilares foram criados pra te dar clareza total sobre quem é a sua audiência real. Porque quando você entende o que ela vê, ouve, sente, fala, deseja e teme, tudo muda.
Você não vai mais ter dúvida sobre:
- Qual linguagem usar no anúncio
- Qual criativo vai gerar clique
- Como escrever uma copy que conecta de verdade
- Onde segmentar seu tráfego
- Que oferta vai fazer ela dizer “é exatamente isso que eu preciso!”
A partir daqui, você vai entrar num processo prático, direto e aplicável. Um passo a passo que te mostra na prática como fazer um persona com profundidade estratégica — e com isso, parar de vender no escuro.
Pilar 1: Dados demográficos
Se você quer entender de verdade como fazer um persona, precisa começar por aqui: quem é essa pessoa no papel? Onde ela mora, com quem vive, que idade tem, qual sua ocupação.
Pode parecer simples, mas essa parte é negligenciada por muita gente. O resultado? Copy genérica, anúncio mal segmentado e produto desalinhado com a realidade de quem está do outro lado.
Aqui é onde você filtra. É onde você deixa de tentar vender pra “todo mundo” e começa a se comunicar com quem realmente tem perfil para comprar.
O que você precisa mapear
| Elemento | Descrição estratégica |
|---|---|
| Idade | Define a linguagem e a fase da vida. Um público de 22 anos pensa diferente de 38. |
| Gênero | Impacta referências, estilo visual e abordagem emocional. |
| Localização | Fatores culturais, estilo de vida e até preço mudam de SP para o interior da Bahia. |
| Estado civil | Altera prioridades. Solteiros pensam em liberdade. Casados com filhos pensam em futuro. |
| Escolaridade | Nível de profundidade do conteúdo e tom da copy mudam de acordo com o repertório. |
| Classe social | Define o poder de compra. Classe B e C reagem de forma diferente a preço e parcelamento. |
| Profissão | Mostra o tipo de rotina, linguagem e canais de conteúdo que essa pessoa consome. |
Exemplo prático preenchido
Suponha que você está criando um persona para um curso de posicionamento digital para nutricionistas. Olha como os dados se encaixam:
| Elemento | Exemplo preenchido | Impacto direto no marketing |
|---|---|---|
| Idade | 28 a 40 anos | Copy fala sobre fase da vida, busca por estabilidade e evolução |
| Gênero | Feminino | Estilo visual leve, linguagem acolhedora e objetiva |
| Localização | Capitais do Sudeste (SP, RJ, BH) | Referências urbanas, foco em conveniência e rotina agitada |
| Estado civil | Solteira ou casada sem filhos | Mensagens sobre independência, liberdade e ascensão profissional |
| Escolaridade | Ensino superior em Nutrição | Pode usar termos técnicos sem medo, copy mais aprofundada |
| Classe social | B+ | Valor não é tabu, mas precisa ser bem justificado na oferta |
| Profissão | Nutricionista autônoma em início de carreira | Conteúdo precisa mostrar autoridade e prometer resultado rápido |
O erro mais comum
Muita gente para aqui. Preenche essa tabela e acha que entendeu o público. Só que isso é só o começo.
Esses dados ajudam a segmentar no tráfego, escolher criativos, adaptar tom de voz. Mas não mostram o que a pessoa sente, o que ela vê no feed, o que ela tem medo de admitir pra si mesma.
Saber como fazer um persona exige muito mais do que estatística. Mas sem esse alicerce, o resto vira adivinhação.
Pilar 2: O que essa pessoa vê
Agora que você tem a base demográfica da sua persona, chegou a hora de entrar no ambiente dela. Literalmente: o que ela enxerga todos os dias? O que ocupa a atenção dela no celular, na TV, no YouTube, no Instagram?
Essa parte é essencial para quem quer entender como fazer um persona que gere resultado. Porque atenção é a moeda mais cara do marketing — e quem entende onde a atenção do seu público está, tem uma vantagem brutal.
O que você deve mapear aqui
| Elemento | Descrição estratégica |
|---|---|
| Perfis que ela segue | Influenciadores, especialistas e marcas que ela consome |
| Tipos de conteúdo que consome | Vídeos curtos, podcasts, carrosséis, lives, artigos, etc. |
| Canais principais | Instagram, YouTube, TikTok, LinkedIn, Pinterest |
| Estética e linguagem dominante | Como o conteúdo é apresentado: clean, agressivo, técnico, emocional |
Por que isso é tão poderoso?
Porque a partir do momento que você entende o que essa pessoa vê todo dia, você passa a:
- Criar criativos com estética similar
- Modelar seu conteúdo com o mesmo tom de voz
- Subverter a expectativa dela com algo diferente (e mais eficaz)
- Escolher canais mais assertivos para distribuição
Copywriting, tráfego e produto começam aqui. Se você não sabe como a sua persona vê o mundo, você está escrevendo e vendendo no escuro.
Exemplo prático preenchido
Vamos seguir com a mesma persona do exemplo anterior: nutricionista autônoma.
| Elemento | Exemplo preenchido | Como isso guia sua estratégia |
|---|---|---|
| Perfis que ela segue | Carol Borba, Gabriela Pugliesi, Dra. Fernanda Scheer | Sua copy pode usar termos que essas influenciadoras usam |
| Tipos de conteúdo que consome | Reels curtos, vídeos de rotina, posts com antes/depois | Criativos curtos, visuais, e com prova social |
| Canais principais | Instagram e YouTube | Foque nesses canais para conteúdo orgânico e remarketing |
| Estética e linguagem dominante | Feminina, visual limpo, frases motivacionais | Evite designs agressivos. Use estética leve e emocional |
Fontes para levantar essas informações
- Instagram da sua própria audiência (use enquetes e caixinhas de pergunta)
- Ferramentas como SparkToro, Audience Insights, Feedly
- Análise de comentários em perfis similares
- Entrevistas reais com leads e clientes
Insight final do pilar
Saber como fazer um persona exige mergulhar no mundo dessa pessoa. O que ela vê molda o que ela espera e o que ela aceita.
Se você aparece com um criativo ou uma copy fora da curva — sem entender o ambiente visual dela — você não vai parecer diferente. Vai parecer desconectado.
Pilar 3: O que ela ouve
Se você quer entender profundamente como fazer um persona, precisa escutar com os ouvidos dela. Isso mesmo: entrar no ambiente sonoro, emocional e social onde essa pessoa está inserida.
Por quê? Porque o que ela ouve todos os dias influencia diretamente o que ela acredita — e o que ela acredita determina como ela reage às suas promessas, ofertas e conteúdos.
O que mapear aqui
| Elemento | Descrição estratégica |
|---|---|
| O que amigos falam pra ela | Conselhos, piadas, incentivos ou julgamentos |
| O que a família diz | Pressões sociais, expectativas culturais, falas comuns em casa |
| O que especialistas afirmam | Autoridades que ela escuta e repete como verdade absoluta |
| O que está no “background” | Narrativas sociais invisíveis, tipo: “o mercado está saturado” |
Por que isso importa tanto?
Você precisa entender que sua persona não toma decisões de forma isolada.
Ela pode ver seu anúncio, sua página ou sua copy e pensar:
“Parece bom… mas será que isso funciona mesmo? Meu marido vive dizendo que é furada. E aquela guru do Instagram disse pra tomar cuidado com promessas assim…”
Quando você entende isso, você já antecipa objeções e pode blindar sua comunicação.
Você deixa de tentar convencer… e começa a confirmar algo que ela já sente — mas ainda não tinha ouvido de forma clara.
Exemplo prático preenchido
| Elemento | Exemplo da nutricionista autônoma | Como isso impacta seu marketing |
|---|---|---|
| O que amigos falam | “Você devia abrir um perfil no Insta e começar a postar mais.” | Use isso pra validar a ação na copy: “Talvez já tenham te dito isso…” |
| O que a família diz | “Por que você não faz um concurso e garante sua estabilidade?” | Mostre que o caminho da autonomia é possível e seguro |
| O que especialistas falam | “Autoridade vem de conteúdo com constância.” (frase de gurus do Insta) | Reforce essa ideia com uma abordagem prática na entrega |
| O que ela acredita | “Não sou boa o suficiente com tecnologia.” | Derrube esse mito com exemplos simples e linguagem acessível |
Fontes para extrair isso
- Enquetes e perguntas abertas no Instagram
- Sessões de onboarding com novos clientes
- Comentários em posts de influenciadores da área
- Fóruns, grupos de Facebook, comunidades de nicho
Insight final do pilar
Saber como fazer um persona não é só entender o que ela pensa. É entender o que os outros estão dizendo pra ela — o tempo todo.
Quando você entra nessa camada, sua comunicação muda de “tentativa de convencimento” para conexão real.
Você não vende dizendo que ela está errada.
Você vende mostrando que entende o que ela já escuta… e oferecendo uma alternativa com mais clareza e segurança.
Pilar 4: O que ela fala e faz
Agora que você já entendeu o que sua persona vê e ouve, é hora de observar as contradições. Porque entre o que ela diz que faz (ou quer fazer) e o que ela realmente faz, existe um espaço — e é exatamente nesse espaço que mora a venda.
Saber como fazer um persona passa por entender as ações e discursos mais frequentes dessa pessoa, mas principalmente os padrões incoerentes, onde mora a dor oculta e a oportunidade de se diferenciar com copy e oferta.
O que mapear aqui
| Elemento | Descrição estratégica |
|---|---|
| Frases que ela repete | O que ela costuma dizer sobre seus desafios, tempo, metas ou frustrações |
| Atitudes recorrentes | Comportamentos do dia a dia, rotina, vícios produtivos ou procrastinações |
| Hábitos e rituais | O que ela faz de forma quase automática — redes, apps, formas de consumo |
| Contradições | Onde o discurso dela não bate com a ação (e onde a copy pode provocar ou educar) |
Exemplo prático preenchido
Mantendo o exemplo da nutricionista autônoma, olha como essas informações mudam toda a narrativa da copy e da segmentação:
| Elemento | Exemplo aplicado | Como usar isso na comunicação |
|---|---|---|
| Frases que ela repete | “Eu sei o que preciso fazer, só não tenho tempo.” | Use como headline: “Você sabe o que fazer, mas nunca faz?” |
| Atitudes recorrentes | Compra cursos, mas não termina. Raramente posta conteúdo. | Aborde isso na promessa: “Para quem já tentou de tudo e parou” |
| Hábitos e rituais | Scroll no Instagram entre consultas. Consome Reels e lives. | Foco em criativos verticais, linguagem visual e direta |
| Contradições | Diz que quer liberdade, mas evita se expor. | Educar: “Liberdade exige consistência, não perfeição” |
Como coletar esses dados com precisão
- Ligue para 5 ex-clientes e pergunte: “Qual frase você mais falava antes de me contratar?”
- Observe o comportamento real dos leads no WhatsApp ou direct
- Leia os depoimentos com atenção: eles revelam linguagem, padrão mental e autoengano
Insight final do pilar
Quer saber como fazer um persona que realmente se converte em cliente?
Observe, não presuma.
Muita gente se perde tentando entender a persona só com pesquisa. Só que observar o comportamento real — as palavras, os gestos, as desculpas, os padrões — te dá uma vantagem que 95% dos negócios não têm.
Quem domina o que a persona faz (e o que ela não faz) domina o caminho até o “sim”.
Pilar 5: Sonhos secretos e desejos escondidos
A essa altura, você já percebeu que aprender como fazer um persona não é um exercício de preenchimento de formulário. É quase uma leitura emocional da sua audiência.
E não existe copy ou tráfego que funcione se você não entender o que essa pessoa realmente quer — e não conta pra ninguém.
Isso é o que separa uma persona superficial de uma persona que vende.
O que mapear aqui
| Elemento | Descrição estratégica |
|---|---|
| Sonhos ocultos | Objetivos que ela tem vergonha de falar em voz alta |
| Desejos não realizados | O que ela já tentou, não conseguiu, e ainda guarda como meta pessoal |
| Ambições futuras | Estilo de vida ideal, visão de sucesso, liberdade, validação social ou pessoal |
Exemplo prático preenchido
| Elemento | Exemplo: nutricionista autônoma | Como usar isso na copy |
|---|---|---|
| Sonhos ocultos | Ser reconhecida nacionalmente como referência em emagrecimento | Copy emocional: “Você nasceu pra impactar milhares de pessoas.” |
| Desejos não realizados | Lançar um programa online e viver só de renda digital | “Seu projeto engavetado pode se tornar seu novo estilo de vida.” |
| Ambições futuras | Viajar o mundo, ter liberdade de tempo, contratar uma equipe | “Liberdade real: mais que agenda cheia, é vida leve com escala.” |
Como descobrir esses sonhos
- Pergunte: “Se você tivesse uma varinha mágica, o que mudaria hoje?”
- Leia os comentários em posts de transformação (“um dia quero ser assim também”)
- Analise as respostas de pesquisas abertas: elas revelam a ambição não dita
Por que esse pilar é essencial
Quando você aprende como fazer um persona com foco nos sonhos ocultos, você começa a entender que as pessoas compram por desejo, não por necessidade.
Você pode ter um produto funcional, técnico, perfeito… mas se ele não conectar com o que ela realmente quer — aquela vida que ela idealiza quando ninguém está olhando — sua oferta vai ser só mais uma entre centenas.
Saber como fazer um persona com esse nível de profundidade emocional muda a forma como você constrói sua headline, sua promessa, sua oferta e até seu produto.
Pilar 6: Medos, frustrações e bloqueios emocionais
Quem realmente quer aprender como fazer um persona precisa entender que a maioria das decisões de compra são tomadas com base no medo, não no desejo.
Desejo atrai. Mas o medo paralisa.
Se você não souber exatamente o que bloqueia essa pessoa emocionalmente, sua copy pode estar perfeita… e mesmo assim ela não vai clicar, não vai comprar, não vai confiar.
O que mapear aqui
| Elemento | Descrição estratégica |
|---|---|
| Medos profundos | Medo de se expor, de fracassar, de perder dinheiro, de ser julgada |
| Frustrações recorrentes | Tentativas que não deram certo, promessas que não entregaram, esforço sem retorno |
| Crenças limitantes | “Não sou boa o suficiente”, “Não tenho dom pra isso”, “Esse mercado não é pra mim” |
| Obstáculos mentais invisíveis | Aquilo que bloqueia sem ela perceber — perfeccionismo, procrastinação, insegurança |
Exemplo prático preenchido
| Elemento | Exemplo da nutricionista autônoma | Como aplicar na copy |
|---|---|---|
| Medos profundos | Medo de se expor no Instagram e parecer amadora | “Você não precisa parecer perfeita. Precisa só ser você.” |
| Frustrações recorrentes | Já comprou curso de marketing e ficou mais confusa do que antes | “Sem mais promessas vazias. Aqui você vai ter clareza desde a primeira aula.” |
| Crenças limitantes | Acha que só quem já tem muitos seguidores consegue vender online | “Autoridade não é sobre número. É sobre posicionamento.” |
| Obstáculos mentais invisíveis | Fica presa em detalhes, não consegue publicar nada com constância | “Você vai aprender a ser consistente mesmo sem ser perfeita.” |
Como identificar esses bloqueios
- Leia depoimentos de ex-alunos com atenção: eles contam onde estavam travados antes
- Analise o que seus leads mais perguntam antes de comprar
- Faça entrevistas e vá fundo: “O que mais te trava hoje? O que te faz hesitar?”
Por que esse pilar fecha com chave de ouro
Muita gente aprende como fazer um persona pensando só em “o que ela quer”. Mas os grandes estrategistas sabem que a conversão acontece quando você resolve o que a pessoa nem queria admitir que estava sentindo.
Quando sua comunicação diz algo como:
“Talvez você tenha medo de tentar mais uma vez e falhar de novo. Eu entendo. Já estive aí.”
A venda não acontece por persuasão. Ela acontece por conexão real.
E é isso que diferencia marcas que vendem de verdade das que só batem ponto no Instagram.
Recapitulando: os 6 pilares para fazer um persona de verdade
Aqui está o resumo do processo completo:
| Pilar | O que você mapeia | Impacto direto |
|---|---|---|
| 1. Dados demográficos | Idade, gênero, cidade, profissão, classe social | Segmentação de tráfego, linguagem base |
| 2. O que ela vê | Quem ela segue, o que consome, canais que usa | Criativos, formatos, estética visual |
| 3. O que ela ouve | Conselhos de amigos, falas da família, frases de gurus | Blindagem de objeções, construção de autoridade |
| 4. O que ela fala e faz | Frases, rotinas, hábitos e contradições entre fala e ação | Copy provocativa, gatilhos de urgência |
| 5. Sonhos e desejos | Visão de sucesso, desejos ocultos, metas pessoais | Promessa e posicionamento de oferta |
| 6. Medos e frustrações | Bloqueios emocionais, crenças limitantes, experiências negativas passadas | Provas, garantias, copy empática |
Como aplicar tudo isso na prática
Saber como fazer um persona de verdade não termina no preenchimento de um documento bonito. Essa construção precisa orientar suas ações reais no marketing, porque é ela que vai dar o tom, o foco e a conversão de tudo o que você criar daqui pra frente.
A grande sacada é usar cada um dos pilares que você aprendeu para ajustar o que você já faz — e potencializar o resultado com base em quem está do outro lado da tela.
1. Copywriting
Se você sabe como fazer um persona estratégico, então consegue:
- Escrever headlines com as mesmas palavras que ela usa no dia a dia
- Construir argumentos que eliminam as objeções que ela já escutou antes
- Criar promessas alinhadas com os sonhos e dores dela — não só com o seu produto
A diferença entre uma copy que convence e uma que empolga mas não vende está em como fazer um persona com profundidade emocional.
2. Tráfego pago
Quando você entende como fazer um persona, sua segmentação no tráfego fica precisa. Você não atira no escuro, você seleciona interesses, canais e formatos com base em comportamento real.
- Criativos que espelham o que ela vê no feed
- Call to action que fala no tom dela
- Promessa que soa como algo que ela mesma falaria pra uma amiga
3. Produto e posicionamento
Agora que você sabe como fazer um persona completo, não dá mais pra empurrar um produto genérico.
- A entrega precisa considerar a rotina, os bloqueios e o nível de consciência da persona
- O tom do posicionamento deve estar alinhado com a estética e aspiração dela
- Bônus, formatos e até o tipo de suporte devem ser pensados com base no que ela valoriza
Resumo direto:
Se você quer vender mais e escalar com inteligência, não tem como fugir de aprender como fazer um persona que vai além do óbvio.
A maioria trava no tráfego ou na copy, mas o problema está antes: falta clareza sobre com quem você está falando.
Você também pode usar essa ferramenta incrível de criação de persona: Conheça Agora!
Conclusão: Persona é muito mais que avatar
Se você chegou até aqui, já entendeu que aprender como fazer um persona de verdade é um diferencial estratégico, não um detalhe de branding.
É a diferença entre:
- Uma copy bonita que não converte, e uma copy cirúrgica que vende
- Uma campanha que gera clique aleatório, e uma que atrai exatamente quem você quer
- Um produto genérico e uma oferta irresistível pra quem realmente precisa do que você vende
Agora eu quero te ouvir: qual dos 6 pilares mais te deu clareza sobre sua persona?
Comenta aqui ou me chama no Instagram. Vamos conversar.
FAQ — como fazer um persona (estratégico e otimizado para snippet)
1. Como fazer um persona para vender mais?
Para vender mais, você precisa saber como fazer um persona baseado em dados reais, dores profundas e desejos ocultos. Isso permite construir copy, tráfego e produto diretamente alinhados ao que o cliente realmente quer.
2. Qual a diferença entre público-alvo e persona?
Enquanto o público-alvo é um grupo genérico, saber como fazer um persona te leva a mapear comportamentos, emoções e bloqueios específicos. A persona é mais tática, mais emocional e mais eficiente.
3. Quais ferramentas ajudam a fazer um persona?
Você pode usar Google Forms, Typeform, entrevistas, análise de Instagram e até chat com leads para entender como fazer um persona com profundidade real, indo além do superficial.
4. Como fazer um persona sem ter clientes ainda?
Pesquise em comunidades, analise concorrentes, rode enquetes e consuma os mesmos conteúdos do público-alvo. Mesmo sem clientes, dá pra saber como fazer um persona com base em observação e validação de hipóteses.
5. Como saber se minha persona está bem feita?
Se você consegue escrever um anúncio, uma página ou uma promessa olhando só pra ela — então você entendeu como fazer um persona. Se ainda precisa “adaptar pra todo mundo”, ela está genérica demais.
6. Posso ter mais de um persona no meu negócio?
Sim, mas só depois de dominar como fazer um persona principal. Ter várias personas sem clareza fragmenta sua mensagem e trava sua estratégia.
7. Como fazer um persona que funcione para tráfego pago?
Mapeie com quem ela se conecta, o que consome e como se comporta online. Assim, você entende como fazer um persona que alimenta segmentação, criativos e copy de campanha.
8. É possível fazer um persona sem usar modelos prontos?
Sim, e esse é o ideal. Modelos ajudam a começar, mas aprender como fazer um persona de verdade exige análise de campo, escuta ativa e imersão no comportamento da sua audiência.
9. Como fazer um persona para lançamento digital?
Foque em dores imediatas, barreiras emocionais e objetivos de curto prazo. Quem entende como fazer um persona para lançamento sabe que o timing e a promessa precisam ser cirúrgicos.
10. Como revisar ou atualizar meu persona com o tempo?
Revisite as entrevistas, reanalise os dados e valide comportamentos novos. Saber como fazer um persona é um processo vivo — quanto mais seu mercado muda, mais sua persona deve evoluir.