Introdução
Se você trabalha com marketing e vendas, já deve ter ouvido que é preciso “entender o cliente”. Mas o que quase ninguém fala é: entender o cliente começa por entender sua dor.
E aqui tem um problema sério.
A maioria das empresas ou ignora as dores do cliente e foca só em benefícios genéricos, ou faz o contrário: exagera tanto na dor que vira drama barato, manipulação pura. Nenhum dos dois funciona.
Copy rasa não cria conexão.
Promessa exagerada destrói confiança.
A real é que quem sabe explorar as dores do cliente com empatia, precisão e ética, sai na frente. E não é pouco.
Neste artigo, eu vou te mostrar como mapear, validar e usar as dores reais do seu cliente, com base em perguntas práticas e dados reais — nada de achismo ou fórmulas mágicas. Vamos falar de copy, criativo, oferta e, principalmente, de como criar uma comunicação que faz o cliente sentir: “é de mim que estão falando”.
Você vai sair daqui com:
- Uma nova visão sobre dor como ponto de conexão, não manipulação
- Ferramentas para descobrir e organizar as dores do seu público
- Técnicas para aplicar isso em copy, anúncios e posicionamento de produto
Vamos nessa?
O que são dores do cliente e por que elas vendem
Antes de aprender qualquer coisa sobre copy, tráfego ou produto, você precisa entender um princípio básico: pessoas compram para aliviar uma dor, não para celebrar um benefício.
As dores do cliente são os incômodos reais que ele sente — físicos, emocionais ou financeiros — que impedem ele de atingir o que deseja. E existem diferentes tipos:
- Dor prática: falta de tempo, dinheiro, estrutura, apoio
- Dor emocional: frustração, insegurança, baixa autoestima
- Dor psicológica: sensação de incapacidade, medo do julgamento, comparação constante
Quando você tenta vender uma solução sem tocar nessas dores, sua comunicação parece genérica. Ela não gera atenção. Não cria empatia. E com certeza, não converte.
Agora, quando você entende como as dores do cliente moldam suas decisões, tudo muda. Sua copy deixa de parecer “uma entre tantas” e passa a ser uma conversa íntima. Seus anúncios deixam de ser ignorados no feed e viram aquele conteúdo que faz a pessoa parar, pensar e clicar.
Quer um exemplo?
Antes:
“Aprenda a investir com segurança e praticidade.”
Depois (com dor):
“Cansado de perder dinheiro com promessas de lucro fácil? Descubra como investir com clareza, mesmo começando do zero.”
Percebe a diferença? A primeira frase é técnica. A segunda conecta direto com as dores do cliente que já perdeu dinheiro, que já tentou e falhou, que sente insegurança.
Copy que ignora a dor, informa.
Copy que entende a dor, transforma.
E é essa transformação que a gente vai aprofundar a partir de agora.
Os 3 níveis de dores do cliente que você precisa entender
Saber que o cliente tem uma dor é o ponto de partida. Mas entender em que nível essa dor está é o que diferencia uma copy que “fala com todo mundo” daquela que realmente conecta com quem está pronto pra agir.
Sim, todas as dores do cliente importam. Mas nem todas estão no mesmo estágio de consciência. E isso muda tudo na forma como você escreve, anuncia e oferece.
Vamos aos três níveis:
1. Dores conscientes
Essas são as dores mais fáceis de identificar: o cliente sabe que sente e já reconhece como um problema. Ele pode até já estar procurando uma solução.
Exemplos:
- “Eu não consigo fechar mais clientes.”
- “Estou sempre sem tempo pra mim.”
- “Não aguento mais ficar postando conteúdo e não vender.”
Como usar isso:
Essas são ótimas para abrir uma copy, criar um criativo direto ou usar como gancho inicial. Quando o cliente reconhece a dor na hora, ele presta atenção.
2. Dores latentes
Aqui o cliente sente um incômodo, mas ainda não sabe exatamente o que é. Ele reclama do efeito, mas não entende a causa.
Exemplos:
- “Minha agenda tá cheia, mas não sobra dinheiro.”
- “Não sei se o problema é comigo ou com o mercado.”
- “Me esforço, mas parece que não saio do lugar.”
Como usar isso:
Esse tipo de dor exige educação. Sua copy precisa dar nome ao problema e gerar consciência. Não adianta empurrar a solução: primeiro você mostra que entende o que ele sente, e depois revela o porquê.
3. Dores reprimidas
As mais profundas e mais perigosas. O cliente evita pensar nelas, muitas vezes por vergonha, medo ou bloqueios emocionais. Mas estão lá, corroendo confiança, sabotando decisões.
Exemplos:
- “Tenho medo de me expor e ser criticado.”
- “Acho que nunca vou conseguir viver só do meu negócio.”
- “Não sou bom o suficiente, talvez isso não seja pra mim.”
Como usar isso:
Atenção aqui: você não vai apontar o dedo e esfregar isso na cara dele. A abordagem precisa ser sensível, com empatia. Use storytelling, metáforas, perguntas retóricas. Mostre que você já esteve nesse lugar — e saiu.
Entender esses três níveis muda completamente a forma como você usa as dores do cliente na prática.
Porque quando você fala com quem sente dor, mas não entende o que está acontecendo, você se posiciona como autoridade.
Quando você toca na dor que ele não quer admitir, você se diferencia.
E é nessa diferenciação que mora a conversão.
Quais dores seu produto resolve?
Essa é uma das perguntas mais importantes — e mais mal respondidas — no marketing digital.
Todo produto ou serviço existe para resolver uma dor. Se não resolve, é entretenimento. Se resolve mal, é só mais um no mercado.
A pergunta é: você sabe, com precisão, quais dores o seu produto elimina da vida do seu cliente?
E mais: você comunica isso de forma clara, direta e emocional no seu funil?
Vamos transformar isso agora com um exercício prático.
Tabela: Dores do cliente que o seu produto precisa resolver
Abaixo, uma estrutura que você pode adaptar para seu nicho, inspirada diretamente no conteúdo da planilha:
| Categoria da Dor | Exemplo (info produto de marketing digital) | Solução que seu produto entrega |
|---|---|---|
| Falta de resultado | “Eu posto todo dia e não vendo nada.” | Método com foco em estratégia, copy e tráfego que gera vendas |
| Falta de clareza | “Não sei o que fazer primeiro ou qual caminho seguir.” | Roadmap claro, passo a passo, com suporte direto |
| Sobrecarga | “Já comprei 5 cursos e continuo perdido.” | Método enxuto com foco em ação, sem excesso de conteúdo |
| Frustração emocional | “Me sinto burro por não conseguir aplicar nada.” | Linguagem acessível, didática prática, mentalidade e comunidade |
| Falta de liberdade | “Não aguento mais depender de cliente chato e instável.” | Estratégia de recorrência ou digitalização do serviço |
Esses são exemplos do tipo de dor que você precisa levantar com o seu público antes de vender qualquer coisa.
E repare: são dores específicas, reais, e emocionais. Não tem nada de “ajudar pessoas a terem sucesso” ou “mudar vidas” no ar.
Se quiser explorar as dores do cliente com profundidade, precisa pensar como ele pensa, falar como ele fala e resolver o que de fato incomoda.
A persona sabe que tem um problema?
Esse é um ponto-chave que quase ninguém considera: nem sempre o cliente sabe que está com dor.
Sim, ele sente incômodo, frustração, desconforto. Mas muitas vezes não tem clareza da origem do problema — e sem essa clareza, ele não sente urgência de resolver. Resultado? Ele não compra.
Quem domina o jogo sabe disso: você não vende só a solução, você vende a consciência da dor.
E é aqui que sua comunicação precisa fazer o papel de “espelho”, com delicadeza e estratégia.
Como criar essa consciência sem parecer forçado
Imagine o seguinte:
Uma nutricionista vende um programa de alimentação saudável.
O público dela vive dizendo que está “sem energia”, “inchada” ou “cansada”.
Mas a maioria não relaciona isso com alimentação — acha que é estresse, idade, rotina.
Esse é o momento de usar a comunicação para mostrar que essa dor tem nome, causa e solução.
Frases como:
- “Você sente que seu corpo está pesado, mas não entende por quê?”
- “Talvez sua alimentação esteja sabotando sua energia — sem você perceber.”
- “Muita gente sente esse cansaço crônico, mas não sabe que pode ser resolvido.”
Esses exemplos educam sem agredir. Eles não dizem “você está errada”. Eles dizem: “talvez o problema esteja onde você não está olhando”.
Esse é o poder de explorar as dores do cliente de forma sutil e estratégica: você cria consciência, não rejeição.
Lembre-se: cliente sem consciência de dor é cliente frio.
Cliente que entende a própria dor, começa a procurar solução.
E é aí que você entra.
A persona tem consciência de que você sabe da dor e da solução?
Existe um divisor de águas entre quem gera conteúdo e quem vende com consistência:
mostrar para o cliente que você entende a dor dele melhor do que ele mesmo.
É isso que faz ele parar, prestar atenção e confiar em você — antes mesmo de clicar no botão de compra.
Mas não basta apontar o problema. Você precisa mostrar que domina as dores do cliente e, principalmente, que tem o caminho que resolve.
Como construir essa percepção de autoridade?
Simples: pare de falar de você e comece a falar como se estivesse dentro da cabeça dele.
Veja esse exemplo:
“Você já tentou aplicar várias estratégias de marketing, mas se sente travado, como se sempre faltasse uma peça pra tudo funcionar? Eu sei exatamente como é isso.
Eu passei anos pulando de curso em curso até entender que o problema não era o conteúdo. Era a falta de clareza sobre qual dor atacar primeiro.
Foi por isso que criei esse método: ele te mostra exatamente onde agir, sem achismos.”
Nesse tipo de narrativa, você:
- Reflete a dor com precisão
- Mostra que já viveu isso
- Apresenta a solução como consequência natural
Isso não é manipulação. Isso é empatia estratégica.
É mostrar que você não só “entende as dores do cliente” — você já esteve lá e sabe o caminho de volta.
Essa técnica transforma sua copy em conversa. E conversas vendem mais que argumentos.
Se a sua persona sente que você realmente entende o que ela vive, ela ouve.
E se ela ouve, ela compra.
Por que a dor ainda não foi resolvida?
Se você entende as dores do cliente, precisa também entender por que elas ainda estão lá. E isso, muitas vezes, não tem nada a ver com falta de vontade.
A maioria dos clientes já tentou resolver o problema. Compraram cursos, testaram soluções, seguiram conselhos — e mesmo assim, continuam no mesmo lugar.
Por quê?
Porque o problema real não está na dor em si, mas no que trava a solução.
Os bloqueios mais comuns que impedem a resolução da dor
- Falta de clareza sobre a causa real da dor
A pessoa sente cansaço, acha que é falta de motivação, mas na verdade é falta de propósito no trabalho.
Você precisa mostrar o verdadeiro diagnóstico das dores do cliente, não só tratar os sintomas. - Excesso de informação contraditória
Quanto mais opções ela tem, mais confusa ela fica. Um mar de conteúdos gratuitos e fórmulas milagrosas que não entregam o que prometem. - Promessas anteriores quebradas
O cliente já confiou em soluções que falharam. Agora, ele não quer se decepcionar de novo. Isso cria resistência até para ouvir. - Crenças limitantes e medo de mudança
Muitas dores do cliente persistem por causa da mentalidade. Ele acredita que “não é pra ele”, que “não consegue”, ou que “isso só funciona pra quem já tem resultado”.
Como usar isso a seu favor
Na copy, no vídeo, no criativo — deixe claro que você entende por que a dor ainda está ali. E mais: que sua solução foi construída levando isso em conta.
Exemplo:
“Se você já tentou mil coisas e ainda sente que está travado, talvez o problema não seja você. Talvez só ninguém tenha te mostrado a raiz das suas dificuldades. É isso que a gente faz aqui.”
Esse tipo de abordagem alivia a culpa, reconecta a pessoa com a esperança e posiciona sua solução como algo diferente de tudo o que ela já viu.
E quando você entende as dores do cliente, mas também entende o porquê delas continuarem ali, sua autoridade sobe de nível.
Qual a Tabela da Urgência: intensidade x frequência das dores do cliente
Nem toda dor merece a mesma atenção.
Essa é uma verdade dura, mas extremamente útil para quem quer vender com inteligência.
No meio de tantas dores do cliente, o que separa as que geram conversão das que só geram empatia é a urgência. E urgência tem dois fatores:
- Intensidade: o quanto essa dor incomoda ou machuca
- Frequência: o quanto ela aparece no dia a dia da persona
Quando você cruza essas duas variáveis, descobre quais dores do cliente devem aparecer no seu anúncio, na sua copy e na sua oferta. E quais podem ficar como pano de fundo.
Matriz de priorização das dores do cliente
| Intensidade \ Frequência | Baixa | Média | Alta |
|---|---|---|---|
| Baixa | Ignorada | Secundária | Contextual |
| Média | Secundária | Relevante | Forte |
| Alta | Contextual | Forte | Urgente |
Como usar:
- Urgente = foco total na copy e criativo (ex: “não consigo pagar minhas contas”)
- Forte = argumento de suporte na promessa
- Relevante = conteúdo educativo ou persuasivo secundário
- Contextual ou Secundária = pode ser usada em remarketing, lives ou sequências
Por que essa matriz muda o jogo?
Porque você para de tratar todas as dores do cliente como se fossem iguais — e começa a trabalhar com precisão cirúrgica.
Você começa a montar criativos com foco na dor que mais machuca e mais aparece.
Você cria páginas com estrutura que primeiro fala da dor mais urgente, depois educa sobre as outras.
E principalmente: você respeita o timing emocional do seu cliente. Isso aumenta atenção, engajamento e conversão.
Use essa tabela como bússola. Antes de qualquer lançamento, campanha ou copy, pergunte:
qual dor aqui é urgente de verdade?
Agitação do problema: o que acontece se ele não resolver?
Você já entendeu que mapear as dores do cliente é essencial. Mas aqui vai um segredo pouco explorado:
Às vezes, o cliente até reconhece a dor.
O que falta é ele sentir o peso de não resolver essa dor agora.
É aqui que entra a agitação do problema.
Agitar o problema não é inventar drama. É mostrar as consequências reais e prováveis de continuar ignorando as dores do cliente.
O que acontece se ele não agir?
Você precisa pintar o cenário futuro da pior forma possível — mas com base na realidade. A dor precisa sair do plano abstrato e se tornar urgente, incômoda, inadiável.
Veja alguns exemplos:
- A pessoa que não aprende a vender pode continuar presa em freelas instáveis, com renda oscilante e zero previsibilidade.
- A empreendedora que não organiza sua gestão pode perder dinheiro, cliente e saúde mental — tudo por não olhar para os números agora.
- O profissional que adia seu reposicionamento pode passar mais 3 anos ignorado, sendo mal pago, e vendo outros com menos experiência se destacarem.
Lista de consequências de não resolver as dores do cliente
- Perda de tempo e dinheiro (tentativas que não funcionam)
- Frustração acumulada (sensação de estar sempre começando)
- Autossabotagem (o cliente para de confiar nele mesmo)
- Reforço de crenças negativas (ex: “isso não é pra mim”, “não consigo”)
- Distanciamento do objetivo (o sonho parece cada vez mais longe)
- Aumento da dependência emocional ou financeira (a dor se agrava)
Essas consequências precisam estar claras na copy, no criativo, na aula de vendas.
Não é para assustar — é para acordar.
Quando você mostra o que vai acontecer se as dores do cliente continuarem ignoradas, você ativa o senso de urgência com responsabilidade.
E a urgência é o que separa o engajamento da ação.
Como descobrir as dores do cliente na prática
Você pode ter o melhor produto do mundo, mas se não entende — de verdade — as dores do cliente, sua comunicação vai ser rasa. E comunicação rasa não vende.
A boa notícia? Não é preciso ser vidente. Dá pra mapear as dores do cliente com método. Só precisa escutar com intenção, sem filtro e sem ego.
Aqui estão as formas mais eficientes que uso e recomendo:
1. Entrevistas qualitativas com leads e clientes
Converse com quem já comprou, está no processo ou desistiu. Pergunte:
- “O que te incomodava antes de comprar?”
- “Por que você quase não entrou?”
- “O que você sentia no seu dia a dia antes de resolver esse problema?”
Grave. Escreva. Analise. Você vai encontrar padrões emocionais repetidos — e ali estão as dores do cliente mais profundas.
2. Análise de comentários, directs e caixinhas
Todo comentário tem um subtexto.
Quando alguém escreve: “isso é exatamente o que eu precisava ouvir”, pare.
Ali tem uma dor escancarada.
Use caixinhas de pergunta, enquetes e observação ativa nos bastidores do seu conteúdo.
Não subestime o poder de uma DM sincera. É ali que seu público revela o que mais dói, sem roteiro.
3. Pesquisas abertas e formulários estratégicos
Use ferramentas como Google Forms, Typeform, ou até WhatsApp para perguntar:
- “Qual sua maior dificuldade hoje?”
- “O que está te impedindo de atingir [meta]?”
- “Se você pudesse resolver um problema agora, qual seria?”
O segredo aqui é não oferecer múltipla escolha: deixe a pessoa escrever.
O jeito como ela descreve a própria dor é exatamente como sua copy deve soar.
4. Escuta social e observação de grupos
Facebook, Reddit, fóruns de nicho, YouTube, comentários em concorrentes.
Ali as pessoas falam com sinceridade. Reclamam. Desabafam. Contam histórias.
Tudo isso é matéria-prima valiosa para entender as dores do cliente de forma orgânica.
A maioria dos negócios quebra a cara por uma razão simples:
querem escrever sobre a solução antes de entender o problema.
Invista tempo em ouvir.
Antes de abrir o Canva, abra os ouvidos.
Agora que você já sabe como descobrir essas dores com precisão, vamos entender como aplicar tudo isso na sua copy, anúncio e posicionamento — sem apelar.
Bônus: Leia também o artigo 6 passos para identificar a dor do seu cliente
Como aplicar as dores do cliente sem apelar
Depois de identificar com clareza as dores do cliente, o desafio é aplicar isso na copy, nos criativos e nas ofertas com inteligência.
Não é sobre forçar a barra. É sobre tocar na ferida com respeito e autoridade.
Quando bem feito, o cliente sente:
“Essa pessoa me entende.”
E aí ele se abre para te ouvir — e comprar.
Vamos ver como aplicar isso de forma estratégica:
1. Copy empática, não agressiva
A copy que vende não é a que grita a dor — é a que faz o cliente sentir que está sendo compreendido.
Tabela: Frases que conectam x Frases que afastam
| Frases que conectam | Frases que afastam |
|---|---|
| “Eu sei como isso é frustrante…” | “Você está fracassando porque não age.” |
| “Você se sente perdido mesmo fazendo tudo certo?” | “A culpa é sua por não ter resultados.” |
| “Talvez o problema não seja você, mas o caminho que te deram.” | “Se você ainda não conseguiu, é porque está fazendo errado.” |
Essas nuances importam.
Porque a pessoa que sente as dores do cliente está vulnerável.
Ela precisa de clareza, não de culpa.
2. Criativos que mostram, não forçam
No anúncio, a dor precisa aparecer sem parecer apelativa.
Exemplo de criativo sutil:
- Imagem de um escritório bagunçado com a legenda:
“Você sente que trabalha o dia todo e não vê resultado?” - Vídeo com ritmo lento e fundo escuro, mostrando alguém no computador à noite, cansado, com a legenda:
“Mais um dia que acaba sem você ver progresso real.”
Esses criativos não precisam gritar. Só precisam refletir as dores do cliente com autenticidade.
3. Ofertas que resolvem, não exploram
A pior coisa que você pode fazer é apontar a dor e não oferecer alívio verdadeiro.
Uma oferta boa mostra que:
- Entende a dor
- Tem um método validado
- Oferece uma transformação real
Exemplo de transição:
“Se você está cansado de tentar sozinho e sentir que nada muda, o [nome do programa] é o atalho estruturado para sair dessa estagnação com clareza, acompanhamento e resultado.”
Você não precisa prometer mágica.
Só precisa mostrar que entende as dores do cliente e que sua solução é prática, honesta e estruturada.
Conclusão
Quem domina as dores do cliente, domina a comunicação.
Esse artigo não foi sobre copy, tráfego ou funil — foi sobre entender gente. Porque no fim, vender é saber traduzir o que o cliente sente em palavras, imagens e propostas que fazem sentido pra ele, não pra você.
Você não precisa gritar dor.
Precisa enxergar, nomear e resolver.
Quando você entende de verdade as dores do cliente — as conscientes, as latentes e até as que ele reprime — você para de competir por atenção e começa a gerar conexão.
E conexão vende. Sempre vende.
Agora é sua vez:
- Releia esse conteúdo com calma
- Aplique cada parte na sua próxima campanha
- E, acima de tudo, escute mais o seu cliente
Quer evoluir de vez? Comente abaixo: qual é a dor que mais trava seu público hoje?
Vamos conversar.
FAQ — Dores do Cliente
1. O que são dores do cliente?
Dores do cliente são os incômodos, frustrações ou obstáculos que impedem a pessoa de alcançar um objetivo ou viver melhor. Elas podem ser práticas, emocionais ou psicológicas — e entender isso é essencial para vender com conexão.
2. Como identificar as dores do cliente?
Você pode identificar as dores do cliente por meio de entrevistas, enquetes, formulários abertos, observação de comentários em redes sociais e escuta ativa. A chave é ouvir mais do que falar — e prestar atenção nas palavras que o próprio cliente usa.
3. Como aplicar as dores do cliente sem parecer manipulador?
Mostre que você entende a dor, mas não use isso para assustar ou humilhar. Apresente a dor com empatia e, logo em seguida, ofereça uma solução real. A copy deve ser honesta, não apelativa.
4. Qual a diferença entre dor prática e dor emocional?
Dor prática é objetiva: falta de tempo, dinheiro, estrutura. Dor emocional é subjetiva: frustração, medo, baixa autoestima. Uma boa comunicação explora as duas de forma equilibrada e respeitosa.
5. Como usar dores do cliente em campanhas de tráfego pago?
Use as dores do cliente como gancho nos primeiros segundos do criativo, tanto visual quanto verbal. Títulos e legendas que tocam na dor certa geram mais atenção e cliques. Mas cuidado: use a dor como porta de entrada, não como ameaça.
6. Como transformar dores do cliente em headlines poderosas?
Use frases curtas, diretas e específicas. Exemplo: “Está cansado de trabalhar muito e não ver resultado?” Isso ativa identificação imediata e cria curiosidade sobre a solução.
7. O que é a Tabela da Urgência das dores?
É uma matriz que cruza intensidade com frequência para priorizar as dores do cliente que mais devem aparecer na sua comunicação. Dor forte e frequente = prioridade máxima em copy, anúncio e pitch.
8. Como abordar dores reprimidas com sensibilidade?
Use storytelling, perguntas retóricas e espelhamento emocional. Dores reprimidas não podem ser escancaradas — precisam ser trazidas com cuidado, num tom de “eu já passei por isso” ou “você não está sozinho”.
9. As dores do cliente mudam com o tempo?
Sim. À medida que o mercado, o comportamento e o contexto mudam, novas dores surgem e antigas perdem relevância. É essencial revisar suas dores mapeadas periodicamente.
10. Posso usar as dores do cliente no posicionamento do produto?
Deve. Um bom posicionamento resolve uma dor clara, específica e prioritária. Quando você constrói sua proposta de valor em cima de uma dor real, você se diferencia no mercado de forma instantânea.