Introdução
Você já se perguntou por que alguns produtos vendem como água no deserto, enquanto outros, mesmo sendo excelentes, mal saem da prateleira? A resposta está na oferta irresistivel. Segundo Alex Hormozi, autor do best-seller $100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No, o segredo está em criar ofertas tão boas que os clientes se sintam tolos em recusá-las.
Neste artigo, vamos explorar os 7 passos fundamentais para construir ofertas irresistíveis, baseando-nos nas estratégias apresentadas por Hormozi.
1. Compreenda a Equação de Valor de uma oferta irresistível
Alex Hormozi, no livro $100M Offers, não só ensina como criar ofertas impossíveis de ignorar — ele entrega a fórmula exata para isso. Literalmente. É o que ele chama de Equação de Valor:
Valor = (Resultado dos Sonhos × Probabilidade Percebida de Realização) ÷ (Tempo × Esforço e Sacrifício)
Essa equação é uma das sacadas mais poderosas que já vi no marketing. E vou te explicar o porquê, parte por parte.
Resultado dos Sonhos
O que o seu cliente REALMENTE quer?
Aqui não estamos falando do que você acha que ele quer — mas do que ele sonha em alcançar. Quer um exemplo? Um cliente que contrata um curso de inglês não quer “aulas”, ele quer falar com fluência sem passar vergonha numa reunião ou viagem internacional. O sonho é a fluência com liberdade. Não seja genérico. Vá direto no sonho.
Como aumentar isso?
- Faça promessas claras e específicas (ex: “Perca 10kg em 60 dias sem academia”)
- Use benefícios emocionais, não só funcionais
- Posicione seu produto como a ponte entre a dor atual e o sonho ideal
Probabilidade Percebida de Realização
Aqui entra a confiança. O cliente precisa acreditar que vai atingir o resultado prometido. E essa percepção vale mais que a verdade. Não basta ser bom — você precisa PARECER confiável.
Como aumentar isso?
- Use provas sociais (depoimentos reais, cases, números)
- Mostre antes e depois
- Apresente garantias (condicionais ou incondicionais)
- Seja transparente sobre riscos, criando contraste com a sua solução
Insight: um produto mediano com uma percepção alta de resultado muitas vezes vende mais que um produto excelente mal posicionado.
Tempo
Vivemos na era da velocidade. Se você promete o mesmo resultado que o concorrente, mas em metade do tempo, você vence. Simples assim.
Como reduzir isso?
- Prometa resultados rápidos (com responsabilidade)
- Ofereça métodos prontos, atalhos, checklists, frameworks
- Use gatilhos mentais como “comece a ver resultado já na primeira semana”
Lembre-se: tempo é a nova moeda. Quanto mais rápido, maior o valor percebido.
Esforço e Sacrifício
Essa é a parte que muita gente ignora. O cliente quer o resultado, mas odeia o caminho difícil. O quanto ele precisa suar, estudar, mexer no sistema, falar com suporte, lidar com burocracia… tudo isso pesa negativamente na equação.
Como reduzir isso?
- Simplifique o processo (ex: “Em 3 cliques você já está configurado”)
- Ofereça assistência, acompanhamento ou onboarding
- Elimine etapas chatas ou complexas (ex: “não precisa instalar nada”)
- Diminua a curva de aprendizado
Conclusão dessa equação:
Se você quer que a sua oferta pareça irresistível, não precisa adicionar mais coisas — precisa aumentar o sonho e a confiança, reduzir o tempo e eliminar o esforço.
É matemática aplicada ao desejo humano.
2. Identifique o Resultado dos Sonhos do Cliente
Essa é, sem dúvida, uma das etapas mais subestimadas – e mais poderosas – na criação de uma oferta irresistível.
A maioria dos empresários ainda está focada no produto. No que ele faz. Mas o cliente não compra o que você faz. Ele compra o que aquilo faz por ele. O cliente não está interessado no seu produto. Ele está interessado em si mesmo, nos seus desejos, problemas, aspirações.
Por isso, a pergunta que você deveria se fazer é:
“Qual é o resultado final, transformador, emocional e prático que meu cliente deseja ao comprar o que eu vendo?”
Exemplo 1: Academia
Você não vende musculação. Nem esteira. Nem plano mensal.
Você vende autoestima, saúde, sensação de dever cumprido, pertencimento, rejuvenescimento, confiança para usar uma roupa específica ou postar uma foto no Instagram.
Exemplo 2: Curso de Inglês
Você não vende gramática.
Você vende acesso a oportunidades internacionais, aumento de salário, viagens sem vergonha, possibilidade de assistir séries sem legenda, respeito no ambiente de trabalho.
Exemplo 3: Consultoria de Marketing
Você não vende um plano estratégico.
Você vende crescimento real, alívio do caos, tranquilidade de ter alguém que sabe o que está fazendo, controle das finanças, sensação de progresso.
Como descobrir o “Resultado dos Sonhos”?
Sente com sua equipe. Ouça os atendimentos. Veja os feedbacks. Mas, acima de tudo, pergunte:
- O que você espera conquistar com isso?
- Como você vai saber que valeu a pena?
- O que muda na sua vida se isso der certo?
Essas perguntas abrem janelas para emoções profundas que você pode usar na sua copy, nas suas promessas e na própria construção da sua oferta.
💡 Insight de prática:
Comece a sua comunicação sempre pelo “depois”. Mostre a vida do cliente transformada. Não pelo que você entrega, mas pelo que ele ganha.
Porque é isso que ele quer comprar.
3. Liste Todos os Problemas que Seu Produto Resolve
Vamos aprofundar esse ponto com mais clareza estratégica, aplicabilidade real e exemplos do mercado:
3. Liste Todos os Problemas que Seu Produto Resolve
Aqui é onde você transforma uma “solução comum” em algo essencial. A maioria dos empresários sabe superficialmente o que seu produto resolve — mas nunca parou pra listar profundamente todos os problemas colaterais, secundários e emocionais que ele elimina.
E isso é um erro.
Porque quanto mais problemas seu produto resolve, mais valor percebido ele tem.
Por que isso importa?
Problemas = Dor.
E dor vende. Quanto mais dores você explicita (e resolve), mais sua oferta parece urgente, relevante e valiosa.
Como fazer isso?
Pegue uma folha, sente com sua equipe, ouça seus clientes, leia comentários nas redes sociais, nos atendimentos e responda:
- Quais os incômodos do meu cliente no dia a dia?
- O que ele perde se não resolver isso?
- O que ele sente antes de ter minha solução?
- O que ele para de sofrer quando compra?
Exemplos práticos
Exemplo 1: Software de Gestão para Pequenas Empresas
Problemas resolvidos:
- Falta de organização nas tarefas
- Perda de prazos de entrega
- Dificuldade em acompanhar KPIs e métricas de desempenho
- Erros de cálculo em estoque ou finanças
- Demora na geração de relatórios
- Dificuldade em delegar tarefas para a equipe
- Sensação de estar perdendo o controle do negócio
- Perda de dinheiro por má gestão
Transformação: de empresário perdido para gestor que domina os números da empresa.
Exemplo 2: Clínica de Estética
Problemas resolvidos:
- Baixa autoestima com o corpo ou pele
- Vergonha de ir à praia ou usar determinadas roupas
- Sensação de envelhecimento precoce
- Comparação constante com outras pessoas nas redes sociais
- Falta de tempo para autocuidado
- Insegurança em eventos ou ambientes sociais
Transformação: de insegurança à autoconfiança visível.
Exemplo 3: Plataforma de Cursos Online
Problemas resolvidos:
- Falta de tempo para estudar presencialmente
- Dificuldade em encontrar professores qualificados
- Falta de clareza sobre o que estudar para atingir um objetivo
- Gastos com deslocamento e logística
- Medo de não conseguir aprender sozinho
- Falta de estrutura didática em conteúdos gratuitos
Transformação: de perdido no YouTube para aluno guiado com metodologia validada.
💡 Dica prática:
Depois de listar os problemas, vá além: categorize em 3 tipos:
- Problemas funcionais (o que atrasa a vida dele)
- Problemas emocionais (como ele se sente por causa disso)
- Problemas sociais (como ele é visto pelos outros)
Quanto mais problemas sua oferta resolve, mais fácil vender sem desconto.
4. Apresente as Soluções de Forma Clara
Vamos aprofundar o tópico 4. Apresente as Soluções de Forma Clara, elevando o nível da explicação e trazendo exemplos reais com uma tabela para facilitar o entendimento.
Por que isso é tão importante?
Um dos maiores erros que vejo em negócios, especialmente os que vendem soluções técnicas ou complexas, é acreditar que o cliente entende automaticamente os benefícios do produto. Não entende.
Você precisa traduzir o que o seu produto faz em transformações claras, com linguagem acessível, e mostrar o antes e depois de quem o utiliza.
Como fazer isso na prática?
- Liste os principais problemas do cliente.
- Para cada problema, mostre a solução que o seu produto oferece.
- Descreva o benefício final de forma simples (ex: “ganhe tempo”, “tenha paz de espírito”, “elimine erros”).
- Evite termos técnicos ou internos. Fale como o cliente pensa.
Tabela: Problemas x Soluções x Benefícios Percebidos
| Problema (o que incomoda o cliente) | Solução (o que seu produto faz) | Benefício (resultado percebido) |
|---|---|---|
| Falta de organização nas tarefas | Painel visual com todas as tarefas em tempo real | Clareza e controle das demandas diárias |
| Perda de prazos importantes | Alertas automáticos por e-mail e WhatsApp | Redução de esquecimentos e atrasos |
| Dificuldade de acompanhar métricas | Relatórios gerados automaticamente em dashboards | Decisões rápidas baseadas em dados |
| Alto tempo gasto com tarefas manuais | Automatização de processos repetitivos | Mais produtividade e economia de tempo |
| Equipe desmotivada e sem direção | Sistema com metas e gamificação | Aumento no engajamento e foco nos resultados |
Exemplo aplicado: Software de Gestão para Pequenas Empresas
Problema: o dono da empresa não sabe quais vendedores estão performando melhor.
Solução: dashboard com ranking de vendas atualizado em tempo real.
Resultado final: ele identifica em segundos quem merece bônus, quem precisa de apoio e onde investir mais energia. Isso aumenta o lucro e reduz desperdícios.
Dica de ouro: use storytelling junto
Não pare só na tabela. Se possível, conte uma pequena história real de um cliente seu. Algo como:
“A Lúcia, dona de uma loja de cosméticos em Goiânia, vivia perdendo vendas por falta de organização. Depois de implementar nosso sistema, em 3 meses ela teve um aumento de 27% no faturamento, só porque passou a acompanhar os pedidos e reabastecer com antecedência.”
Isso gera identificação e reforça a solução com um exemplo concreto.
5. Crie um Método ou Sistema Exclusivo (e Dê um Nome pra Ele)
Se você quer fugir da guerra de preços e elevar o valor percebido do seu produto ou serviço, você precisa transformar a forma como ele é apresentado. E uma das melhores maneiras de fazer isso é desenvolver um método próprio.
Por que isso funciona?
- Cria autoridade: Um método estruturado transmite domínio técnico, experiência e credibilidade.
- Diferencia da concorrência: Deixa de ser mais um serviço comum para se tornar uma solução com identidade.
- Aumenta o ticket médio: Métodos têm mais valor do que execuções soltas. Você vende um “caminho”, não só “horas de trabalho”.
- Facilita o marketing: Fica mais fácil criar conteúdo, campanhas e apresentações com base em um sistema com etapas claras.
Como criar o seu método passo a passo
Você não precisa inventar nada do zero. Provavelmente, você já segue um certo padrão na entrega do que faz. O segredo está em organizar isso, nomear etapas e empacotar com um nome forte.
Exemplo prático para serviços de marketing:
Antes: “Consultoria de Marketing Digital”
Depois: Método V4C de Vendas por Conteúdo
- Visibilidade
- Conversão
- Controle
- Crescimento
Agora você vende um processo validado. A percepção é completamente diferente.
Exemplo em outros nichos:
| Nicho | Serviço comum | Método Proprietário |
|---|---|---|
| Nutrição | “Plano alimentar personalizado” | “Método NUTRI360® de Reeducação e Performance” |
| Engenharia civil | “Consultoria de obras” | “Sistema C.O.B.R.A® de Execução Ágil” |
| Fotografia para eventos | “Pacote de fotos para casamentos” | “Experiência LUZ360® – Fotografia com Emoção” |
| Psicologia | “Sessões de terapia” | “Caminho Mente Equilibrada® – 5 fases da virada” |
| Educação online | “Curso de Inglês Online” | “Método F.A.L.E® – Fluência Acelerada e Leve” |
Checklist para criar seu método
- Liste as etapas que você já segue com seus clientes.
- Dê um nome impactante para o método (pode ser uma sigla, metáfora, etc.).
- Nomeie cada fase do processo de forma clara e intuitiva.
- Crie um visual ou gráfico simples que ilustre o caminho.
- Use esse método em toda sua comunicação: Instagram, site, proposta comercial, reuniões.
Storytelling que vende
“Depois de anos atendendo empresas de diferentes tamanhos e setores, eu percebi que a maioria fracassa no digital por falta de um processo estruturado. Foi assim que criei o Método A.F.A. – Atração, Fidelização e Aumento de Ticket, usado hoje por mais de 300 empresas no Brasil.”
Essa frase sozinha vende mais do que qualquer descrição genérica de “consultoria”.
Resumo prático:
Seja você um infoprodutor, prestador de serviço ou dono de negócio físico — criar um método é o que transforma você de prestador comum em autoridade. E isso muda completamente o jogo.
6. Adicione Elementos de Escassez e Urgência
Se você quer acelerar as decisões de compra, escassez e urgência são dois dos gatilhos mentais mais eficazes do marketing. Mas atenção: eles só funcionam quando são usados com verdade, coerência e estratégia. Quando aplicados de forma genérica ou forçada, geram desconfiança. Quando são reais e bem comunicados, destravam vendas que estavam engavetadas há semanas.
Escassez: o medo de perder algo raro
O ser humano valoriza mais aquilo que é limitado. A escassez mexe com um instinto primitivo: “se não é para todo mundo, deve ser valioso”.
E o melhor: ela já existe naturalmente no seu negócio. A maioria dos produtos, serviços ou atendimentos tem algum tipo de limitação — tempo, estoque, agenda, número de clientes simultâneos.
O erro é não comunicar isso claramente.
Exemplos de escassez que vendem:
- “Somente 8 vagas disponíveis para a próxima turma.”
- “Atendimento exclusivo para apenas 5 empresas em junho.”
- “Essa condição é limitada aos primeiros 20 compradores.”
A escassez cria um senso de pertencimento e diferenciação. Quem compra se sente privilegiado. Quem ainda não comprou, começa a se perguntar: “Será que vai dar tempo?”
Urgência: o medo de perder o timing
Urgência não é sobre gritar “compre agora!”. É sobre mostrar que existe um momento ideal para agir — e que ele está passando.
É o “prazo final”, o “relógio rodando”, a “janela de oportunidade”. É um empurrão gentil que diz: “É agora ou nunca mais (ou pelo menos, não tão vantajoso)”.
Exemplos reais de urgência eficaz:
- “Condição especial só até sexta-feira.”
- “Bônus extra disponível apenas nas próximas 24 horas.”
- “Último dia para garantir sua vaga com 20% de desconto.”
Quanto mais o cliente sentir que adiar é perder, maior a chance de ele tomar uma decisão rápida.
Mas cuidado: escassez e urgência falsas matam sua marca
Mentir ou manipular esses gatilhos é um tiro no pé. Dizer que são “as últimas unidades” e continuar vendendo depois da data combinada destrói a confiança. E no jogo do marketing digital, confiança é a nova moeda.
Se for escasso, deixe claro por quê. Se for urgente, tenha uma razão real para o prazo.
Como usar escassez e urgência de forma estratégica
- Conecte com contexto: Datas comemorativas, fechamento de turma, ciclos internos da empresa.
- Avise com antecedência: Mostre o tempo acabando ou o número de vagas diminuindo progressivamente.
- Dê feedback visual: “Restam apenas 3 vagas” ou “47 pessoas já garantiram a oferta”.
Esses gatilhos não são só “truques de copy”. Eles funcionam porque combatem a procrastinação natural do consumidor moderno.
7. Ofereça Garantias Reais: Tire o Risco do Cliente e Coloque em Você para tornar a sua oferta irresistivel
Se tem uma coisa que bloqueia a compra de um cliente, é o medo de se arrepender. Medo de jogar dinheiro fora. De comprar e não funcionar. De cair em mais uma promessa vazia.
E aqui entra a arma secreta das ofertas realmente irresistíveis: a garantia.
Garantia não é só um direito do consumidor. É um poderoso argumento de venda, capaz de remover objeções silenciosas e transformar dúvida em decisão. Mas para isso, ela precisa ser apresentada de forma estratégica — e não só escondida nos termos e condições.
Existem dois tipos principais de garantia:
1. Garantia Condicional
A garantia condicional oferece proteção ao cliente desde que ele cumpra alguma condição. Ela é muito comum em produtos físicos, serviços técnicos ou programas com acompanhamento, onde o resultado depende de execução.
Exemplos práticos de garantia condicional:
- “Se você aplicar o método como ensinado durante 30 dias e não tiver resultados, devolvemos seu investimento.”
- “Reembolsamos em caso de defeito, desde que o uso siga as recomendações do manual.”
Por que ela funciona?
Porque mostra comprometimento com a entrega, mas limita o abuso por parte de clientes oportunistas. É uma forma de garantir resultados sem abrir mão da responsabilidade do cliente na jornada.
2. Garantia Incondicional
Essa é a mais poderosa das garantias — e também a mais temida pelos empresários inseguros. Ela diz, basicamente:
“Se você não gostar, por qualquer motivo, devolvemos seu dinheiro.”
Sem letras miúdas. Sem precisar justificar. Sem processo.
Exemplos de garantia incondicional que vendem muito:
- “Teste por 7 dias. Se não gostar, devolvemos cada centavo.”
- “Você tem 30 dias para usar como quiser. Não ficou satisfeito? Dinheiro de volta. Sem perguntas.”
Por que ela funciona?
Porque elimina o risco da decisão de compra. O cliente sente que não tem nada a perder. Isso reduz drasticamente a resistência inicial, principalmente em compras online ou de alto valor percebido.
E sim, pode parecer arriscado — mas funciona.
Mas Mateus, e se abusarem da garantia?
Essa é a dúvida que trava muita gente. Mas aqui vai a real: o número de reembolsos por má fé é mínimo comparado ao aumento de conversão que você terá.
Na prática, a maioria das pessoas:
- Quer resolver um problema.
- Quer comprar com segurança.
- E só quer uma “rede de proteção” caso algo dê errado.
Ou seja: quem é sério compra com mais confiança. E quem é mal-intencionado, você não quer como cliente mesmo.
Como aplicar garantias estrategicamente na minha oferta irresistível:
- Destaque a garantia na sua oferta.
Não esconda. Traga para perto do botão de compra, repita no vídeo de vendas, mencione no fechamento. - Use a linguagem do cliente.
“Sem letras miúdas”, “sem burocracia”, “sem perguntas”. Isso quebra a objeção mais comum: “será que é golpe?” - Vincule a garantia à sua autoridade.
Mostre que você oferece isso porque confia no seu produto e quer que o cliente confie também.
Conclusão
Criar uma oferta irresistível é uma habilidade essencial para qualquer empreendedor ou profissional de vendas. Ao aplicar os 7 passos baseados no livro $100M Offers de Alex Hormozi, você estará no caminho certo para aumentar suas vendas e construir um negócio de sucesso.
Lembre-se: o objetivo é fazer uma oferta tão boa que as pessoas se sintam tolas em recusá-la.
FAQ
1. O que é uma oferta irresistível?
Uma oferta tão boa que o cliente sente que seria tolice recusá-la, combinando alto valor percebido, baixo risco e diferenciação clara.
2. Como a Equação de Valor ajuda na criação de uma oferta irresistível?
Ela orienta a maximizar o valor percebido, aumentando os benefícios e reduzindo os obstáculos para o cliente.
3. Por que é importante ter um método ou sistema exclusivo?
Diferencia sua oferta no mercado, aumentando a autoridade e a confiança do cliente.
4. Como utilizar escassez e urgência de forma ética?
Seja transparente e honesto sobre limitações de tempo ou quantidade, evitando manipulações enganosas.
5. Quais tipos de garantias posso oferecer?
Garantias incondicionais (devolução sem perguntas) ou condicionais (cumprimento de certas condições), dependendo do seu modelo de negócio.